Negociação: saiba como aprimorar esta habilidade

A negociação é uma das habilidades interpessoais mais valorizadas para empregos bem remunerados, segundo uma pesquisa realizada pelo CashNetUSA. Seja qual for sua área de atuação, a negociação é essencial para alcançar seus objetivos, tanto profissionais, quanto pessoais.

Negociar é parte da realidade humana, e sua prática está presente nas mais distintas situações, como na resolução de atritos entre casais, acordos em família e diferenças de pensamentos entre amigos.

Sendo assim, a negociação entra em campo quando duas ou mais pessoas com pontos de vistas diferentes precisam encontrar um denominador comum. Ela existe para satisfazer ambas as partes, sendo um processo de decisão compartilhada, buscando ser vantajoso para todos os envolvidos.

O fato é que, em algum momento, você certamente precisará usar dessa habilidade, e uma vez que se domina as técnicas de negociação e vendas, suas chances de sucesso serão maiores.

Conceito de negociação

A negociação, em síntese, é a conversa na qual duas ou mais pessoas buscam chegar em um acordo satisfatório para todos. Assim, é um processo que envolve comunicação clara e precisa.

A palavra negociação deriva do latim negocium, que, por sua vez, vem de não (neg) e ócio (ocium). Sua etimologia demonstra quão trabalhosa a técnica é. Em tempos de hiperconexão, competitividade e fácil acesso a oportunidades, dominar a negociação se torna ainda mais importante. E, para negociar, é preciso levar em conta as diferenças culturais, de valores e crenças, por exemplo.

O que é preciso para negociar?

A chave para uma negociação de sucesso é o diálogo. Essa conversa pode ser imediata, como um vendedor e um possível cliente, ou história, no caso de pessoas que convivem há mais tempo juntas, como uma liderança e sua equipe, por exemplo.

Imagine uma negociação para venda de um automóvel. Nela, há um objetivo comum entre as partes: que o carro seja vendido. Neste caso, o vendedor mostra os benefícios e as principais características que possam estimular a compra, enquanto o comprador pode utilizar argumentos, como a flexibilização no número de parcelas, colocando o fato da concorrência ter melhores condições de pagamento.

Para se tornar um bom negociador, é preciso ter conhecimento de técnicas, dicas e princípios básicos dessa ciência. O professor da Harvard Business School, Michael Wheeler, é um especialista em Negociação. No livro A Arte da Negociação, ele compartilha algumas dicas fundamentais que fazem parte do princípio da negociação:

1. A primeira impressão é a que fica

Nas negociações, essa máxima costuma ser confirmada. Afinal, as primeiras observações definem o clima da negociação e a maneira como seu oponente perceberá o ambiente em que está inserido.

Portanto, é importante estar atento à imagem que será passada no primeiro contato, a fim de que ela seja uma aliada. Observe a linguagem que você utiliza, a maneira como se expressa e a clareza da sua mensagem. Tomar cuidado com a postura também é fundamental, pois a sua linguagem corporal pode transparecer insegurança ou confiança.

2. Mantenha a firmeza, mas mostre flexibilidade

Quando se sabe o que vai e para quem vai propor e do que pode ou não abrir mão, você entra mais preparado para uma negociação. É importante ter isto em mente para que cada ação seja estratégica, a fim de que se esteja preparado para possíveis negativas.

Também é preciso saber quais são os pontos que podem ser flexibilizados. Afinal, a negociação deve ser vantajosa para ambos os lados.

3. Planeje, mas saiba improvisar

O imprevisto é algo que você deve prever.

Sempre existe a possibilidade de que as coisas não ocorram conforme o seu planejamento. Domine todos os detalhes e saiba que pontos da sua proposta podem ser alterados caso você precise ajustar a rota durante o percurso.

Ter a habilidade de improvisar é primordial para o bom negociador, a fim de se livrar de possíveis apuros. São as famosas “cartas na manga”. Pesquise com antecedência e tenha um plano B, caso necessite.

Leia também: "Soft Skills: o que são, sua importância e como desenvolvê-las"

Programação Neurolinguística: o que é e como pode ajudar na hora da negociação e vendas

A Programação Neurolinguística, criada pelo matemático Richard Bandler e o linguista John Grinder, estabelece que existe uma conexão entre nós, seres humanos, baseadas em três itens:

1. Padrão de comportamento, segundo o qual nos comportamos com base nas experiências que adquirimos e acumulamos ao longo da vida. Mas podemos ressignificar estes padrões
2. Sistema neurológico, de modo que pensamos e reagimos de forma consciente e também inconsciente.
3. Linguagem, por meio de nossa comunicação, que pode ser verbal ou não verbal. Isso sem descontar a nossa percepção sensorial do ambiente à nossa volta.

Com a PNL, podemos ter acesso a técnicas de influência e persuasão nas áreas de vendas e de negociação. Como está ligada ao estudo do comportamento e do cérebro humano, ela explica como reagimos positiva ou negativamente em determinadas situações.

Conheça algumas dicas de PNL fundamentais nesse processo:

1. Seja espelho;
2. Crie metáforas;
3. Pergunte antes de argumentar.

Transforme-se em um negociador de alta performance

A negociação e as técnicas de vendas, como tantas outras competências humanas, funcionam assim: quanto mais exercita, mais se fortalece.

Muitos aspectos da negociação envolvem a sensibilidade sobre o comportamento humano. E, uma vez que as técnicas para a desenvolver são aprendidas, melhor negociador você se torna.

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