Cross selling: conheça essa estratégia de venda

Com um mercado cada vez mais competitivo, pensar em maneiras diferenciadas de atrair clientes tem sido um desafio para as grandes marcas. Nesse cenário, o cross selling tem surgido como uma das alternativas.

Um estudo realizado pela Harvard Business Review, com várias empresas da Europa e dos Estados Unidos, mostrou que empresas que implementaram estratégias de cross sell aumentaram o ROI obtido de cada um de seus clientes.

A metodologia foi desenvolvida para encantar e atrair clientes, incentivando que eles sigam comprando em uma determinada marca, por exemplo. Trata-se de uma técnica cada vez mais utilizada para ampliar vendas e oferecer o que o cliente busca.

Você já usa essa estratégia no seu negócio? Nesse artigo, você vai saber mais sobre esse conceito e como ele pode beneficiar a sua empresa. Não deixe de conferir.

O que é cross selling?

Uma estratégia de venda para incentivar o cliente a complementar a sua compra inicial. O cross selling, também chamado de venda cruzada, ocorre quando o cliente compra mais do que seria adquirido inicialmente.

As vendas cruzadas são muito comuns nos e-commerces atualmente. Afinal, a estratégia atrai o consumidor, além de tornar a sua jornada de compra mais completa e ajudar a empresa aumentar as vendas.

Um exemplo é quando você escolhe um produto e novas ofertas que tenham a ver com a sua compra original são oferecidas, refinando a sua experiência.

Sendo assim, sempre que houver uma oferta relacionada essa estratégia estará em ação. O cross selling mais do que uma forma de estimular o consumo é uma estratégia de vendas para proporcionar melhores experiências ao consumidor.

Qual a diferença entre cross selling e up selling?

É importante diferenciar o cross sell de outras técnicas parecidas como o up selling, por exemplo. Apesar do objetivo de ambos ser potencializar o lucro, modificar e aperfeiçoar a compra, esses dois conceitos são diferentes.

Os dois podem ser aplicados durante a venda, mas é preciso sempre analisar qual é mais interessante para o negócio. Para isso, primeiro é preciso entender a principal diferença entre eles.

Enquanto no cross selling a ideia é complementar à venda, fazendo com que o consumidor adicione mais itens no final da compra, o up selling é voltado à convencer o cliente que ele precisa de um produto mais completo, com mais diferenciais. Assim, a compra será, consequentemente, mais cara.

Portanto, mesmo que ambos os casos visem obter mais lucro, o perfil do cliente é que irá determinar qual a técnica mais adequada para cada caso.

Como adotar essa estratégia adequadamente?

Entender o conceito de cross selling pode até parecer simples, mas colocá-lo em prática de maneira correta pode ser um pouco mais complicado.

Para isso, existem dois fatores chaves que devem estar na sua mente na hora de usar esse método na sua estratégia de marketing e vendas: o consumidor e o produto.

Além disso, a estratégia proporciona diversas vantagens para uma empresa. Separamos alguns dos principais motivos para você implementar esse conceito no seu negócio. Veja a seguir.

Principais motivos para aplicar o cross selling

1. Maior lucratividade

Como falamos anteriormente, um dos principais motivos de adotar essa estratégia é que ela potencializa os lucros do negócio. É bem comum que clientes desistam da compra quando o produto já está no carrinho. Mas quando adotamos a estratégia de venda cruzada, é possível reduzir essa porcentagem.

Investir em descontos, caso o cliente opte por levar outros itens semelhantes ao produto inicial, é uma estratégia que pode ser mais vantajosa. Afinal, mesmo o produto sendo vendido por um preço mais baixo e com desconto, quando há a soma dos outros valores, a compra potencializa o lucro.

2. Fidelização

Outra vantagem do cross selling é que o método auxilia na fidelização de clientes. Afinal, para sugerir novos itens é preciso entender o que o consumidor busca. E nesse processo a tecnologia entra em ação.

Entender os hábitos e necessidades dos consumidores, a fim de incentivá-los a comprar itens relevantes para eles, faz com que se sintam compreendidos, criando uma relação positiva entre cliente e empresa. Dessa forma, as chances desse consumidor voltar a comprar itens na sua empresa futuramente são maiores.

3. Mais leads

Por fim, implementar essa estratégia possibilita gerar mais leads. Afinal, a indicação feita de consumidor para consumidor ainda é considerada uma das melhores maneiras de atrair novos clientes.

Ter referências cria um sentimento muito maior de segurança ao comprar em uma empresa que você ainda não conhece. Além disso, novos clientes que estão descobrindo produtos que ainda não conheciam, certamente vão indicar seu negócio se ficarem satisfeitos.

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